Geld her! – Profitcenter in den Bereichen Wasser Wärme Wellness

(fxaz) In Zeiten wie diesen müssen einige Dinge anders oder neu betrachtet werden. Das gilt auch für Betreiber von Anlagen aus den Bereichen Wasser – Wärme – Wellness. Unter dem Aspekt der Auswirkungen der finanziellen Krise werden sie sich fragen müssen, wie ihre Einrichtungen unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten optimiert werden können. Eins ist bei steigenden Kosten derzeit sicher, die Eintrittspreise können beziehungsweise sollten nicht erhöht werden. Dennoch müssen die Erlöse zumindest gehalten, am besten aber gesteigert werden. Der wachsenden öffentlichen und privaten Konkurrenz sollen die Anlagen durch ihre Ausgestaltung immer eine Nasenlänge voraus sein. Das geht? Und ob! Integrierte Profitcenter heißt das Zauberwort. Stamos Papas war langjähriger Inhaber der Roetgen-Therme bei Aachen sowie Mitglied im Vorstand des Deutschen Sauna-Bundes. Heute berät er Architekten, die Wellness-Anlagen planen. Gegenüber der h+k_professional-Redaktion plaudert Stamos Papas aus dem Nähkästchen seines reichhaltigen Erfahrungsschatzes. Weitere Gesprächspartner sind Paul Bröcher, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Schwimmmeister, Heidi Ruske, Marketingleiterin der Spreewald Therme, und Reinhard Schreiber, Betriebsleiter im Erlebnisbad mona mare in Monheim.

Bei der Erörterung kann nicht jeder der zahlreichen Betriebstypen betrachtet werden, jedoch werden zukunftsträchtige Aspekte von Profitcentern betrachtet, die bei konsequentem Kostenmanagement die Ertragssituation deutlich verbessern können.

Was macht ein Profitcenter aus?

Zu Beginn ist es hilfreich zu klären, was ein Profitcenter ist, was es leisten soll und vor allem, welche Voraussetzungen dafür gegeben sein müssen. Das Profitcenter ist zunächst eine organisatorisch selbstständige strategische Geschäftseinheit als Teil eines Unternehmens. Es wird ein eigener Gewinn ermittelt. Dabei geht es um Einnahmefaktoren, die zum Gesamtergebnis beitragen. Die Kernidee ist, dass das Profitcenter wie ein eigenes Unternehmen denken und agieren soll. „Dabei ist von vornherein klarzustellen, dass hier nicht der Vernachlässigung des Kerngeschäfts das Wort geredet wird“; sagt Stamos Papas in aller Deutlichkeit, „im Zentrum, um das die denkbaren zu gruppieren sind, sind die Angebote in den Bereichen Wasser – Wärme – Wellness. Aber, und dieses Aber wird ganz großgeschrieben, die durchdachte Einrichtung von Profitcentern kann neben den bereits bestehenden Angeboten ein Bouquet von Gründen liefern, warum die Wahl des Gastes gerade auf diese Einrichtung fällt. Ich spreche hier ganz klar von Alleinstellungsmerkmalen.“

Ein ganz wichtiger Hinweis ist, dass Profitcenter nicht als Goldesel vom Himmel fallen. Vielmehr sind zunächst immer Investitionen zu tätigen. Und hierbei gilt der alte Grundsatz, dass zielgerichtete Investitionen und Änderungen in Betriebsorganisationen nur nach Ermittlung geeigneter Grundlagen in Angriff genommen werden sollten. Über eine Vollkostenrechnung sind alle Kosten einzubeziehen für Energie, Personal, Einkauf zum Beispiel von Lebensmitteln, Verwaltungsaufwand, Reinigungsmittel und Reinigung.

Daneben ist auch immer der zusätzliche Management- und Verwaltungsaufwand zu bewerten und in die Kostenanalyse mit einzubeziehen. Die Möglichkeiten der Einrichtung von Profitcentern hängen selbstverständlich auch immer von den räumlichen Gegebenheiten ab. Deshalb sind Entscheidung über Art und Ausgestaltung von Profitcentern immer auch von der Größe einer Anlage abhängig. Genauso unterschiedlich können die Betreibermodelle solcher Profitcenter sein: Betrieb in Eigenregie, Verpachtung oder Kooperationsmodell. „Einige Maxime gelten aber übergreifend“, betont Stamos Papas, „alle wie auch immer geartete Angebote müssen absolut professionell sein. Halbe Sachen sind die Garantie zum Misserfolg. Und auch bei Verpachtung gilt: Das Marketing für die Anlage sollte immer ein Gesamtmarketing sein, nur so können die Alleinstellungsmerkmale optimal dem Gast näher gebracht werden.“ Neben der Publikumsneugewinnung sollen solche Profitcenter immer auch die Publikumsbindung und damit die Nachhaltigkeit der Aktion im Blick haben.

Ein viel diskutiertes Thema ist auch die Einrichtung von Profitcentern als Reaktion auf Moden und Trends. „Wenn ich als Einrichtung über genügend Reservefläche verfüge, kann ich durchaus auch auf Moden reagieren. Ich darf mich ihnen jedoch nie ausliefern“, gibt Stamos Papas zu bedenken, denn je nach Trend oder Mode gibt es unterschiedliche Halbwertszeiten. Einer solchen Reaktion auf Mode muss eine analytische Marktbeobachtung zugrunde liegen. Dann kann ich sogar soweit gehen, selbst Trends zu setzen.“

Gastronomische Angebote

Verschiedene Studien und Befragungen weisen aus, dass die Verweildauer von Bade- und Saunagästen in entsprechenden Anlagen in den letzten Jahren länger geworden sind. Vor diesem Hintergrund lässt sich durchaus über gastronomische Angebote nachdenken. „Wenn über ein gastronomisches Angebot gesprochen wird, dann rede ich hier nicht über das Käsebrot oder die Wurstsemmel“, klärt Stamos Papas auf, „auch nicht über die Flasche Wasser oder Bier dazu. Das ist Spielerei. Mehr nicht.“ Ein Profitcenter der Gastronomie sollte dann erfolgreich und rentabilitätssteigernd sein, wenn man zwischen 70 und 100 Portionen am Tag mit einem Durchschnittsverkaufspreis von zehn Euro verkaufen kann. Nach oben sind natürlich keine Grenzen gesetzt. Vom Durchlauf her sollte das angestrebte Ziel sein, 50 Prozent der Anlagengäste dazu zu bewegen zu konsumieren. Bei der Planung von Gastronomieeinrichtungen muss der Raum dafür vorhanden sein und zwar Gastraum und Küchenraum. Darüber hinaus müssen die personellen Erfordernisse genau abgewägt werden. Im nächsten Schritt muss über das Angebot gesprochen werden. „Betrachtet man einmal ganz konkret Sauna-Anlagen und ihre Besucher, so finde ich ein anspruchsvolles erwachsenes Publikum vor. Ein Publikum, das Ansprüche an Essen und Trinken stellt. Ein Publikum, das genießen will“, da lässt Stamos Papas keinerlei Zweifel, „also muss dementsprechend das Angebot sein. Ich empfehle daher eine gesunde, geschmackvolle und frische Küche. Saisonale und regionale Aspekte können betont werden. Das Angebot kann durchaus klein, muss aber überzeugend sein. Dazu gehören auch frisch gezapftes Bier, eine kleine, aber feine Weinkarte, gesunde Säfte und andere passende Getränke.“ Der Gastgewerbe Beratungsservice Nordrhein-Westfalen rät ergänzend: „Wenn der Betrieb hochwertig ist, muss auch die Gastronomie hochwertig sein.“ Was den regionalen Aspekt anbetrifft, gibt die Spreewald Therme ein nachahmenswertes Beispiel. „Die meisten Produkte werden unmittelbar aus dem Spreewald frisch bezogen, das Gemüse vom Gemüsebauern des Ortes und Säfte aus der ortsansässigen Mosterei sowie aus der regionalen Brauerei“, erläutert Marketingleiterin Heidi Ruske.

In großen Einrichtungen sind Küchen so zu planen, dass sie mit einer Kücheneinheit im günstigsten Falle mehrere Bereiche versorgen können. In einer Therme beispielsweise die Bereiche Schwimm- und Spaßbad, Sauna und, je nach Lage der Einrichtung, auch ein Bistro, das externe Gäste lockt. Liegt ein Bad etwa in der Nähe eines Gewerbegebietes, so konnte schon sehr erfolgreich wochentags ein Mittagstisch angeboten werden. „Hier kann sehr schön die Küchenauslastung demonstriert werden“, erklärt Stamos Papas, „während in der Schwimmhalle am Sonntagmorgen Hochbetrieb herrscht, kann in der Sauna gähnende Leere herrschen, und die Kräfte können so konzentriert werden.“

Gastronomische Einrichtungen in Saunen und Badanlagen, die dem Gast ein gutes, frisches Essen und Getränke zu einem guten Preis-Leistungsverhälnis offerieren, sind deshalb so interessante Profitcenter, weil sie bis zu 50 Prozent zusätzlichen Umsatz zum Eintritt generieren können. „Küche kann zudem ein Alleinstellungsmerkmal zaubern. Und wenn es nur darum geht, dass dort die besten Bratkartoffeln weit und breit gereicht werden. Dann muss noch Mundpropaganda dazukommen, und schon habe ich die berühmte Nasenlänge Vorsprung“, bemerkt Stamos Papas abschließend. Im Erlebnisbad mona mare in Monheim  wird ein solches Alleinstellungsmerkmal durch die so genannten Twister-Pommes erreicht. „Das sind Spezialpommes, die besonders gewürzt sind. Die schmecken super und jeder weiß, Twister-Pommes gibt es nur im mona mare“, so der Kommentar des Betriebsleiters Reinhard Schreiber.

Beauty-Angebote

Ein stetig steigendes Klientel in Bad- und Saunaanlagen sind Frauen. Befragungen aus einzelnen Einrichtungen lassen den Schluss zu, dass gerade Frauen, wenn sie solche Einrichtungen besuchen, eine Art „Wohlfühltag“ einlegen und dabei soviel Termine wie möglich an einem Ort wahrnehmen wollen. Um darauf zu reagieren, könnte ein weiteres Profitcenter im Beautybereich angesiedelt werden und eine vielfältige Palette an Behandlungen für die Schönheitspflege wie Kosmetikbehandlungen mit Peelings und Masken, aber auch Maniküre, Pediküre oder spezielle Bäder vorhalten. Entsprechende Angebote können bis hin zum Friseur gehen. Auch die männliche Besucherschar lässt sich zunehmend durch Beautyangebote locken. Obwohl deutlich rückläufig, gibt es immer noch Nachfragen nach Solarien beziehungsweise Sonnenbänken. „Solche Angebote sollten nicht durch Leasinggeräte gemacht werden. Hier empfiehlt sich unbedingt der Kauf“, rät Stamos Papas, „sonst funktioniert die Geschichte nicht als Profitcenter. Die Einrichtung von so genannten Beautyfarmen kann auch über Kooperations- oder Beteiligungsmodelle erfolgen. Wichtig dabei ist, dass die jeweiligen Partner auch investiv beteiligt sind.“ Einen ganz besonderen Beitrag zum Erlös im Profitcenter Beauty leistet die entsprechende Abteilung in der Therme Meran. Sie hat eine eigene Kosmetiklinie auf Basis des Südtiroler Rohstoffs Apfel entwickelt, die ohne Zusätze von künstlichen Duftstoffen, Konservierungsstoffen oder Mineralölen auskommt. Auch die Burger Spreewald Therme geht diesen Weg. „In unserer Wellnessprodukt-Linie sind natürliche Kompositionen aus der Spreewälder Sole und Auszüge aus der Spreewaldalge „Scenedesmus quadricauda“ enthalten. Diese Produkte werden auch sehr gerne gekauft und mit nach Hause genommen. So erinnert sich der Gast noch lange an seinen Besuch“, erklärt Heidi Ruske. Da gewinnt der angesprochene Aspekt der Nachhaltigkeit eine ganz neue Bedeutung.

Massage-/Physiotherapie-Angebote

Unter dem Aspekt des Standortvorteils sind Offerten in den Bereichen Massage oder Physiotherapie zu betrachten. „Wenn nicht nur eine gute Küche lockt, sondern auch die Möglichkeit besteht, das Massage- oder Physiotherapierezept einzulösen, ist ein weiteres Besuchs-Argument hinzugekommen und eine neue Qualität eines Alleinstellungsmerkmals erreicht worden“, erläutert Stamos Papas. Bei Massageangeboten ist deutlich zu unterscheiden zwischen Angeboten, die nur ein staatlich geprüfter Masseur durchführen darf, und den Trend- oder Modetreatments, wie Thai-, Lomi Lomi Nui-, Ayurveda- oder Tao-Massagen, die jedermann kredenzen darf. „Bei Massage- oder Physiotherapieeinrichtungen gibt es zwei mögliche Betreibermodelle: Das Kooperationsmodell, bei dem alle Kosten und Erlöse im Verhältnis 50/50 geteilt werden. Oder aber, wenn die Räumlichkeiten es zulassen, können ein Physiotherapeut und/oder ein Masseur eine eigene Praxis aufmachen und die Dienstleistungen auch den Saunagästen zur Verfügung stellen. Dies kann gegen eine feste Miete oder womöglich noch eine zusätzliche Provision erfolgen“, macht Stamos Papas die Rechnung auf.

Bis zu 20 Prozent zusätzlicher Finanzierungsbeitrag ist bei diesen Modellen zu erlösen.

Gesundheits-Angebote

Grundsätzlich ist die Sauna bereits ein Gesundheitsangebot, genauso wie Schwimmangebote es sind. Daher liegt es nahe, darüber nachzudenken, welche zusätzlichen gesundsheitsorientierten Angebote in Richtung Profitcenter positioniert werden können. Um zusätzliche Erlöse zu generieren, besteht die Möglichkeit, attraktive Angebote mit wenig Aufwand in den laufenden Betrieb zu integrieren. So werden in vielen (Sauna-)Bädern und Thermen heute schon kostenpflichtige Einreibungen von Honig/Salz bis Rassoul oder Wenik-Aufgüsse angeboten (siehe Interview mit Bernhard Mayer-Klenk S. …)

Ein breites Spektrum in medizinischer Hinsicht bietet die Therme in Meran an: ärztliche Basisuntersuchungen, Homöopathie, Akupunktur, Naturheilkunde, Dermatologie und Sportmedizin. Der Präsident des Bundesverbands Deutscher Schwimmmeister, Paul Bröcher, sieht im Bereich Gesundheit ebenfalls großes Potential, auch im Hinblick auf das Thema Profitcenter. „Gerade bei den Besuchern, die regelmäßig in eine Thermenanlage gehen, kommen Kursangebote im Bereich Aqua-Fitness (beispielsweise Aqua-Jogging, Aqua-Gymnastik oder Aqua-Power) gut an. Diese Angebote sind kostenpflichtig. Es wird zunächst kein zusätzliches Personal benötigt. Die Bademeisteraus- und Weiterbildung qualifiziert dafür. Auch neue Besucher können durch entsprechende Marketingmaßnahmen so gewonnen und ans Bad gebunden werden.“ Aus eigener Erfahrung weiß Paul Bröcher auch, dass solche gezielt kommunizierten Angebote dazu führen können, in Randzeiten mit wenigen Besuchern Erlöse zu erzielen. In Einzelfällen mussten aufgrund der Nachfrage sogar zusätzliche Kurse angeboten werden.

Fitness-Angebote

„Wenn es nicht um Muckibuden geht oder um nicht leistbare Konkurrenz zu den großen Fitnesszentren, sondern gesundheitlich abgestimmte Trainingsanlagen, haben sie durchaus auch als Profitcenter ihre Berechtigung“, erklärt Stamos Papas. „Auch muss Klarheit darüber herrschen, dass Fitnessgeräte in Sauna- und Badanlagen betreut werden sollten und damit Personalkosten anfallen.“ Eine wertvolle Ergänzung zum Saunagang sind Fitnessangebote allemal. Der Beitrag zu einer zusätzlichen Finanzierung wird aber eher gering sein.

Shop-Angebote

Große Anlagen können durch ein Shop-in-Shop-System punkten, vom Zeitungskiosk über Bademoden bis hin zum Reisebüro. „In größeren Zusammenhängen kann das Credo nur lauten: verpachten“, konstatiert Stamos Papas, „denn wir müssen nicht alles selber machen. Jeder Shopanbieter ist professionell, hat seine eigenen Artikel und Angebote und verfügt über die entsprechende Logistik, Software und hat artikelgeschultes Personal. Für kleinere Anlagen eignet sich ein Minishop mit Sauna- und Badebedarfsartikel. Abschließend ist zu sagen, dass alle hier kurz beleuchteten Möglichkeiten helfen können, die Wirtschaftlichkeit von Einrichtungen in den Bereichen Wasser – Wärme – Wellness zu erhöhen. Ein schlüssiges Gesamtkonzept mit einer zukunftsorientierten Ausrichtung sollte die Grundlage allen Handels in Bezug auf Profitcenter sein. Schnellschüsse und hektische Einzelaktionen bewirken in den meisten Fällen das Gegenteil.